《中欧贸易批评》推出企业抗疫系列，在这个最特别的开年，不煽情也不批驳，不自觉悲观也不外火灰心，一同来听听创业者与运营者们的所见所闻、所思所感，他们与这场疫情的实在“对立”。

　　第四期我们约请到抓娃娃机品牌MOMO Fun Star的开创人莫佳旋。在公司阅历快要一个月没有支出后，他开端主动地探究着“自救之道”。

　　2月下旬，抓娃娃机品牌MOMO Fun Star的老板莫佳旋在公司的公家号上公布了一篇题为此的文章。疫情之下，作为极端依靠线下客流量的行业之一，MOMO抓娃娃机在莫佳旋发文之时杭州肛泰，曾经快要一个月没有了支出。

　　抓娃娃机一度被称作为“暴利行业”，投入少，来钱快。但不成忽视的是，作为新兴业态之一，这个业态中的玩家大多为小微企业，在危急之下，抗击风险更弱。

　　莫佳旋把抓娃娃机行业类比作奶茶业。“十几年前，想喝到奶茶可不像如今这么便利，你得去粤菜馆用饭，趁便点上一杯。想喝咸味的，还得去西北菜馆。”抓娃娃机也一样，从前玩抓娃娃，得去电玩城或游戏厅，偶然候还要背上“坏孩子”的标签。这两个品类自力出来开店构成必然范围也不外是近年的事，后者的开展工夫更短。

　　颠末十几年的开展，现在以奶茶为代表的新式茶饮蔚然成风，这个细分范畴也跑出了喜茶、奈雪等颇受本钱喜爱的品牌。据相干研讨预估，2020年新式茶饮的市场范围将到达500亿元。

　　跟着政策对游戏装备羁系的松动、新批发的鼓起、商圈的改革、付出方法的便利化，各种身分之下，抓娃娃机在2016、17年时期也一度站下风口。IDG在2017年评价线亿的存量市场。历经玩家一股脑涌入、从线下到线上再到线年后，抓娃娃机创业热开端降温。恬静落下后，这个细分品类市场沉淀下LLJ夹机占等获得本钱加持的网红抓娃娃机品牌，也有诸如MOMO Fun Star等范围较小的自力身牌。

　　用莫佳旋的话来讲，抓娃娃机业态才方才有点成熟的迹象，利好政策也来了。（注：文明和旅游部官方网站于2020年1月9日宣布的“《游戏游艺装备办理法子》政策解读“明白指出：抓娃娃机不归入游艺文娱场合办理，为了增进新业态的安康开展，“法子”将抓娃娃机等散布式运营场合统称为其他运营场合……采纳存案办理。）莫佳旋笑称他们不断是“披着违法的外套，做着正当的买卖”，政策下来后，抓娃娃机这个品类终究能够光明正大去运营了。

　　创业前，莫佳旋在高校里从教导员做到正科级的办公室主任的职位。他说本人是个不爱应酬的人，2015年的秋日，正式从黉舍告退，投入抓娃娃机运营的奇迹中，开设公司MOMO Fun Star（MOMO 文娱星）。他本人很喜好玩抓娃娃，而把它做成奇迹以后，“即是抛却了本人的喜好，去给主顾带来欢愉”。

　　MOMO本将在本年开端一轮扩大。客岁莫佳旋与孵化器平台天九团体告竣协作和谈，后者将协助他停止招商扩大。在本来计划中，MOMO将在今明两年内于天下开出180家加盟店。例若有一名加盟商曾经在海淀区和向阳区签下了园地，筹办春节后开端铺设机械。疫情完全打乱了他与协作方们的节拍，计划动作都停息了下来。抓娃娃机业态刚有成熟的迹象，这时候仿佛也要被抹杀在摇篮中。

　　假如没有疫情，暑假包罗春节这段工夫该当是莫佳旋和他的员工在一年中最忙的时段之一杭州专业男科医院。莫佳旋引见到，跟着风口已往，这个品类开端辨别出比力较着的淡淡季，寒暑假属于淡季，寒暑假和节日等时段常常买平常更好。来玩娃娃机的主力客群是孩子和孩子怙恃，和年青人，春节刚好又开释出一切客群的闲暇工夫。“我们实在很期盼节日，节日对我们很主要。”？

　　抓娃娃机这个品类，实在也属于批发范围以内。春节之前，大大都抓娃娃机运营商都要存备许多毛绒玩偶，MOMO也不破例。莫佳旋暗示，他也压了很多货。不幸中的幸运是，春节前，有几家店肆的园地到期，而续约要提早交上一年的房钱，为了不运营压力过大，MOMO的店肆数目减少至18家；另外一方面，年前在筹办与天九团体的协作项目，团队也没有匀出太多的精神去备货，存货能够委曲可以顶过春节。“我不断说我们很艰难，但从全部实体行业上来看，我们该当不是最艰难的一个群体。”？

　　快要一个月的工夫，莫佳旋的线下抓娃娃机都没有支出。2月21日，他收回了文章，将本人的窘境和这几年的创业感受分享于众。

　　发文也有目标，莫佳旋坦言。在文章的末端部门，他贴上了两张充值二维码，别离是MOMO线下抓娃娃机机的预储值充值和线上抓娃娃充值。一周下来，文章的浏览量快要5万，充值总额加起来不到2万元。数额没有到达他的预期，不外这篇推文仍是给他带来了预料以外的播种。

　　莫佳旋结业于北京航空航天大学，创业前不断在中国地质大学事情。推文获得校友和伴侣们的推行。有同窗帮他联络到付出宝团队，付出宝给他拨了一笔，帮他申请了还款延期；同时协助他打造、推行线上抓娃娃法式。有投资人联络到他，暗示情愿对他的公司停止投资。另有告白商想在他的公家号上投放告白。更让他打动的是，这篇推文当天的留言数目到达300多条，很多留言者表达了本人对抓娃娃和MOMO的喜欢，更期望他能撑过窘境。

　　有概念以为疫情事后，许多商家将迎来消耗者的抨击性消耗，莫佳旋对这类悲观不大认同。他以为即便疫情危急逐步散去后，有一部门主顾在将来的一段工夫内仍是会很慎重，挑选制止来到阛阓等人流量较麋集的处所。而抓娃娃在很大水平上是一种随机性消耗。抓娃娃机凡是摆在超市、影戏院、奶茶店等阛阓里客流量较大的地段，主顾在买奶茶的时分趁便来抓两把娃娃。莫佳旋预估，随机客群削减的状况以至能够会持续到本年年末。

　　原来春节时期，莫佳旋需求去巡查各个店肆的状况，处理大巨细小的突发成绩。闲下来的这段工夫，关于他而言，也有了一段工夫来深度考虑。

　　除疾速推行本人的线上抓娃娃以外，莫佳旋还在停止一项辨认获得“大客户”的事情。“大客户”就是对品牌忠实、又十分情愿费钱的用户，维系好大客户的干系，无疑对公司而言，能够包管一笔较不变的支出。从2015年运营到如今，MOMO的公家号粉丝数目快要10万，但靠一周一次推送的自动营销仍是遭到了一些限定杭州湾新区人口规划。莫佳旋开端成立微信社群，在群里与抓娃娃喜好者和MOMO的粉丝们交换，经由过程交换和互动，鉴别出“大客户”，并与他们连结好联络。

　　近期，莫佳旋又在抖音上开端直播，在另外一个平台上与各人分享创业几年的感受和抓娃娃妙技。这些举措的目标实在很简朴，经由过程线上营销维系着客户对MOMO抓娃娃机的印象，“让主顾记得MOMO”。

　　莫佳旋还在主动与各阛阓相同，期望可以经由过程减免房钱大概分红的方法，减缓部门压力。别的，他从客岁下半年就开端做优化团队的事情，“抓娃娃性能够做到无人值守”，到如今，公司加上他，一共另有7小我私家。莫佳旋把本人的应对计划称作“蜉蝣撼树”，抵抗现阶段能够呈现的最坏的状况。相对持久的计划，则是用自立开辟的IP停止“带货”。

　　在《公司撑不住》推文留言的读者中，很多人表达了从MOMO抓娃娃机里抓出的娃娃颜值高，质量好，此中一部门娃娃就是MOMO自立开辟的。莫佳旋方案接下来的直播中，能够重点推推这些娃娃，一方面能够指导主顾去店里抓娃娃，另有能够推行售卖单品的能够。

　　在近期的一场直播中，莫佳旋分享到，创业四年，他“凭气力”亏掉了400万杭州抓龙筋微信，别离在四个标的目的逐个颠仆。

　　其二，创业初始，恰是抓娃娃机站在风口的工夫。有的阛阓供给的地位差，房钱却高；很多抓娃娃机品牌和运营商为争取商圈地位，不吝签下溢价园地租赁条约。抓娃娃机受追捧时，天天的高流水袒护了这些成绩。当海潮退下，才晓得该当要标准店放开发流程。

　　其三，从高校的行政岗亭出来创业，莫佳旋在此之前险些没有任何运营经历和员工办理经历。开店前的停业执照打点、店肆装修、保护、消防等事件，一个环节处置欠好，就不予开业，而房钱仍得照缴。员工与阛阓运营方对接不力，招致店肆晚于方案期间开业，而公司一边负担房钱的压力，另外一边仍要持续给员工发人为。

　　其四，在开辟原创IP时，从平面设想、打板，到建造废品显现，每一个环节都需求投入。偶然候呈现设想完善，打板时结果不合错误；也有打板很好，废品建造却出成绩的状况。但莫佳旋以为这是最值得的投入，是对将来的投资。几年下来，莫佳旋总结出经历：第一，与理念不异的打板师、工场协作，消费细节都要用条约商定分明；第二，小范围试错，每批废品消费定单宜少不宜多。在消费1000个娃娃每只30元与消费10 000只每只15元的订价中，必然挑选前者，后者固然单个本钱自制，而一旦单品没有获得主顾的喜爱，货物畅销发生的吃亏则更大。

　　在行业里摸爬滚打4年不足，莫佳旋笑称本人曾经是抓娃娃机界的“老中医”，这个细分范畴的好黑白坏都阅历过，“号脉”过。这几年，有人借称要合股创业，从他那边套走项目画册后去开“盗窟店”；有人以加盟的名义来套计划和倡议，接着甩开他，本人做娃娃机买卖；另有主顾自动成立MOMO粉丝群，与他的品牌深度绑定，厥后又把他的员工踢出粉丝群，本人开抓娃娃店……而在客岁，这三家店曾经局部封闭。“他们大概只是想赚快钱，最少也不是真爱。”！

　　创业历来都不是一件简单的事，莫佳旋深有感悟。“创业前，真的要当真问本人两个成绩：你喜好做甚么？你善于做甚么？第一个问的是你的耐久力，第二个问的是你的才能。”？

　　与莫佳旋攀谈、看他的直播，不难发明他是一个很是对峙又不失悲观的人。他在直播中暗示，凭着这几年的阅历和积聚下的本领，他有自信心把这四百万再赚返来。

　　危急之下，想尽法子活下来只是第一步，接下来仍应战重重，好比疫情将会怎样改动消耗者的举动，在将来的一段工夫，关于抓娃娃机等非刚需实体行业而言，仍是一个变量。

　　能够晓得的是，人们为寻求欢愉而发生的消耗将会连续下去。而抓娃娃，带来的就是应战机器机制胜利同时获得“战利品”的欢愉。

　　A！抓娃娃机是一个典范以“立即、随机、体验”为中心的Mirco monents贸易，有点像超市结账处的购物货架单位，随机性强。

　　我们判定批发业态是否是好的买卖形式，中心看三个目标：利润率、周转率和杠杆率。抓娃娃的批发营业，相对利润率高（由于本钱根本可控，而体验溢价高，使得利润率高），周转率高（假如放到中心线下贱量地区），杠杆率高（能够根据IP来连锁加盟，可复制性强)，可是进入壁垒较低，简单复制慈溪杭州湾新区地图。以是假如此营业一旦成立起某种合作进入壁垒（如连锁数目、IP共同征、强客户资产），公司增加代价相对悲观。

　　A！大前研一说，一家企业的才能反应在“对看不见将来的风险对冲”和“对看得见的将来的规划”。作为风险对立才能弱的小微企业，不克不及只是“狂风雨降临的时分去暂时修屋顶”，而是要在平常就做出“增加五线”中“生长底线”的设想。好比平居就将这些消耗者转化为数字化的用户，让打仗点不只于线下；好比平居就可以够提早设想“锁销”的计划杭州肛泰，正如消耗者昔时存入星巴克星享卡中的金额，已超越星巴克一年贩卖额的1/4，这些都是“先胜后战”的规划。遭受危急时拼的是现金流办理、但更主要的是提早的规划构造。

　　Q！MOMO作为一家小微企业，在原创IP娃娃上投入了大批本钱，这是否是一个公道的投入？对它将来的开展，您有甚么倡议？

　　A！很主要的一点是——MOMO到底这些设想是否是IP？原创设想不即是IP。IP是具有普遍的辨认性和共同认知的。抓娃娃营业进入壁垒低，以是共同原创设想是其构建护城河的有用标的目的，是他能得到差同化溢价，和供给客户差同化体验的条件，而胜利的IP能给这类挖深这条护城河。在我看来，IP反而是这家企业所缺少的。杭州湾新区房价杭州湾新区邮编多少